IGNATIUS BAGAS WIBISONO
19211143 / 3 EA17
MOTIVASI
Motivasi menurut American Encyclopedia adalah kecenderungan (suatu sifat yang merupakan pokok pertentangan) dalam diri sesoerang yang membangkitkan topangan dan tindakan. Motivasi meliputi faKtor kebutuhan biologis dan emosional yang hanya dapat diduga dari pengamatan tingkah laku manusia.
Dengan demikian motivasi dapat diartikan sebagai pemberi daya penggerak yang menciptakan kegairahan seseorang agar mereka mau bekerja sama,bekerja efektif dan terintegrasi dengan segala upayanya untuk mencapai kepuasan. Motivasi konsumen adalah keadaan di dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu tujuan. Dengan adanya motivasi pada diri seseorang akan menunjukkan suatu perilaku yang diarahkan pada suatu tujuan untuk mencapai sasaran kepuasan. Jadi motivasi adalah proses untuk mempengaruhi seseorang agar melakukan sesuatu yang diinginkan.
Motivasi konsumen yang dilakukan oleh produsen sangat erat sekali berhubungan dengan kepuasan konsumen. Untuk itu perusahaan selalu berusaha untuk membangun kepuasan konsumen dengan berbagai kebutuhan dan tujuan dalam konteks perilaku konsumen mempunyai peranan penting karena motivasi timbul karena adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan tujuan yang ingin dicapai.kebutuhan menunjukkan kekurangan yang dialami seseorang pada suatu waktu tertentu. Kebutuhan dipandang sebagai penggerak atau pembangkit perilaku. Artinya jika kebutuhan akibat kekurangan itu muncul, maka individu lebih peka terhadap usaha motivasi para konsumen.
DINAMIKA PROSES MOTIVASI
Proses motivasi :
- Tujuan : Perusahaan harus bias menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai, baru kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu.
- Mengetahui kepentingan : Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak hanya dilihat dari kepentingan perusahaan semata
- Komunikasi efektif : Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa mereka dapatkan.
- Integrasi tujuan : Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk mencari laba serta perluasan pasar. Tujuan individu konasumen adalah pemenuhan kebutuhan dan kepuasan, kedua kepentingan di atas harus disatukan dan untuk itu penting adanya penyesuaian motivasi.
- Fasilitas : Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.
TUJUAN MOTIVASI KONSUMEN
Tujuan motivasi konsumen :
- Meningkatkan kepuasan
- Mempertahankan loyalitas
- Efisiensi
- Efektivitas
- Menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dengan pembeli atau konsumen
ASAS MOTIVASI
- Asas mengikutsertakan, artinya mengajak bawahan atau karyawan untuk berpartisipasi dan memberikan kesempatan bertanya dan mengajukan pendapat, dalam pengambilan suatu keputusan.
- Asas komunikasi, yaitu menginformasikan tujuan dan kendala-kendala dalam suatu proses dengan jelas dan akurat.
- Asas pengakuan, yaitu memberikan penghargaan, pujian dan pengakuaan yang tepat kepada bawahan yang berprestasi.
- Asas wewenang yang didelegasikan, yaitu memberikan kewenangan, dan kepercayaan diri pada bawahan, bahwa dengan kemampuan dan kreatifitasnya ia mampu mengerjakan.
- Asas adil dan layak, artinya jenis motivasi yang diberikan harus berdasarkan atas keadilan dan kelayakan terhadap semua karyawan.
- Asas perhatian timbal balik, artinya bawahan yang berhasil mengerjakan tugas dengan baik, maka pimpinan harus bersedia memberikan alat dan jenis motivasi.
KEBUTUHAN DAN TUJUAN DALAM KONTEKS PERILAKU KONSUMEN
Kebutuhan konsumen dapat diklasifikasikan sebagai berikut :
- Fisiologis: Dasar-dasar kelangsungan hidup, termasuk rasa lapar, haus dan kebutuhan hidup lainnya.
- Keamanan: Berkenaan dengan kelangsungan hidup fisik dan keamanan
- Afiliasi dan pemilikan : Kebutuhan untuk diterima oleh orang lain, menjadi orang penting bagi mereka.
- Prestasi: Keinginan dasar akan keberhasilan dalam memenuhi tujuan pribadi
- Kekuasaaan: Keinginan untuk mendapat kendali atas nasib sendiri dan juga nasib orang lain
- Ekspresi diri: Kebutuhan mengembangkan kebebasan dalam ekspresi diri dipandang penting oleh orang lain.
- Urutan dan pengertian: Keinginan untuk mencapai aktualisasi diri melalui pengetahuan, pengertian, sistematisasi dan pembangunan system lain.
- Pencarian variasi: Pemeliharaan tingkat kegairahan fisiologis dan stimulasi yang dipilih kerap diekspresikan sebagai pencarian variasi
- Atribusi sebab-akibat : Estimasi atau atribusi sebab-akibat dari kejadian dan tindakan.
KLASIFIKASI MOTIF
a. Motif Primer dan Motif Sekunder
Pengklasifikasian motif menjadi motif primer dan motif sekunder di dasarkan pada latar belakang perkembangan motif. Suatu motif di sebut motif primer bila di latar belakangi oleh sebuah proses di dalam tubuh. Dengan kata lain, motif primer itu tergantung pada keadaan organic individu. Yang termasuk pada golongan primer adalah motif lapar, haus, seks, bernafas, istirahat. Motif sekunder adalah semua motif yang tidak berlangsung pada keadaan organisme individu. bayi yang baru saja dilahirkan tidak mempunyai motif yang sekunder karena ia belum mempunyai pengalaman apapun. Makin bertambah usia seseorang yang berarti makin bertambah pengalamanya dan makin bertambah pula hal-hal yang ia pelajari. Berarti makin banyak ia mempunyai motif sekunder.
b. Motif intrinsik dan Motif ekstrinsik
Motif intrinsik yaitu motif-motif yang dapat berfungsi tanpa harus dirangsang dari luar. misalnya, Orang yang gemar membaca tanpa ada ada yang mendorongnya, Ia akan mencari sendiri buku-buku untuk dibacanya.
Motif ekstrinsik yaitu motif yang berfungsi karena perangsang dari luar. misalnya, seseorang melakukan sesuatu karena untuk memenangkan hadiah yang khusus ditawarkan untuk perilaku tersebut.
c. Motif disadari dan motif tidak disadari
Motif disadari yaitu Motif yang menggerakkan seseorang untuk bertingkah laku secara sadar. Sedangkan motif tidak disadari yaitu Motif yang menggerakkan individu untuk bertingkah berlaku di luar kesadaranya.
d. Motif tunggal dan Motif Bergabung
Berdasarkan banyaknya motif yang bekerja di belakang tingkah laku manusia, motif dapat kita bagi menjadi motif tunggal dan motif bergabung.
Motif kegiatan-kegiatan kita bisa merupaan motif tunggal ataupun motif bergabung. Misalnya, membaca surat kabar itu mungkin mempunya motif yang umum seperti yang diuraikan diatas, mungkin pula bermotif lain, misalnya membaca artikel tertentu yang berhubungan dengan tugas mata kuliah atau pekerjaan kantor.
e. Motif Mendekat dan Motif Menjauh
Suatu motif disebut motif mendekat bila reaksi terhadap stimulus yang datang bersifat mendekati stimulus; sedangkan motif menjauh terjadi bila respon terhadap stimulus yang datang bersifat menghindari atau menjauhi stimulus yang datang.
Stimulus menimbulkan respon mendekat disebut stimulus positif, sedangkan yang menimbulkan respon menjauh disebut respon negatif. Respon mendekat maupun menjauh ini bisa diperoleh dengan pengalaman maupun tanpa pengalaman. dengan kata lain, yang menimbulkan reaksi mendekat itu dapat berupa motif primer maupun motif sekunder.
f. Motif Biogenetis, Sosiogenetis, Dan teogenetis
Motif biogenetis yaitu motif yang berkembang pada diri seseorang dan berasal dari organismenya sebagai makhluk biologis. Contoh motif biogenetis yaitu lapar, haus, kebutuan akan kegiatan dan istirahat, mengambil nafas, seks, buang air.
Motif Sosiogenetis yaitu motif-motif yang dipelajari orang dan berasal dari lingkungan kebudayaan tempat orang itu berada dan berkembang
Motif teogenetis yaitu Motif yang berasal dari interaksi antara manusia dan tuhan. seperti yang nyata dalam ibadahnya dan dalam kehidupanya sehari-hari saat ia berusaha merealisasi norma-norma agama tertentu.
Contohnya yaitu keinginan untuk mengabdi kepada Tuhan YME, keinginan untuk merealisasi norma-norma agamanya menurut kitab suci dll.
METODE DAN PEMBERIAN MOTIVASI
a. Metode Langsung ( Direct Motivation ). Metode atau cara yang digunakan perusahaan dalam pemberian motivasi terdiri atas : Motivasi langsung adalah motivasi yang diberikan secara langsung kepada setiap konsumen untuk memenuhi kebutuhan serta kepuasannya. Hal ini sifatnya khusus, seperti bonus, tunjangan, penghargaan terhadap pelanggan dan lain-lain.
b. Metode tidak langsung ( indirect motivation ). Metode tidak langsung adalah motivasi yang diberikan hanya merupakan fasilitas-fasilitas yang mendukung serta menunjang gairah konsumen untuk melakukan pembelian. Seperti pelayanan memuaskan, kualitas barang ditingkatkan dan lain sebagainya. Sedangkan bentuk motivasi yang diberikan oileh perusahaan dapat dalam bentuk insentif positif maupun insentif negatif :
1. Motivasi Positif
Didalam motiasi positif produsen tidak saja memberikan dalam bentuk sejumlah uang tapi bisa juga memotivasi dengan memberikan diskon, hadiah, dan pelayanan yang optimum yang ditunjukan pada diferensiasi dan positioning yang dilakukan kepada mereka yang melakukan pembelian dan yang akan melakukan pembelian.
2. Motivasi Negatif
Di dalam motivasi negatif produsen memotivasi konsumen dengan standar pembelian maka mereka akan mendapatkan ganjaran. Dengan motivasi negatif ini semangat konsumen dalam jangka waktu pendek akan meningkat untuk melaksanakan pembelian karena mempunyai kepentingan terhadap kebutuhan tersebut.
TEORI KEBUTUHAN MENURUT PARA AHLI
Hierarki Kebutuhan Maslow
Maslow telah membentuk sebuah hirarki dari lima tingkat kebutuhan dasar. Di luar kebutuhan tersebut, kebutuhan tingkat yang lebih tinggi ada. Ini termasuk kebutuhan untuk memahami, apresiasi estetik dan spiritual kebutuhan murni. Dalam tingkat dari lima kebutuhan dasar, orang tidak merasa perlu kedua hingga tuntutan pertama telah puas, maupun ketiga sampai kedua telah puas, dan sebagainya. Kebutuhan dasar Maslow adalah sebagai berikut:
Teori Kebutuhan Maslow
a. Kebutuhan Fisiologis
Ini adalah kebutuhan biologis. Mereka terdiri dari kebutuhan oksigen, makanan, air, dan suhu tubuh relatif konstan. Mereka adalah kebutuhan kuat karena jika seseorang tidak diberi semua kebutuhan, fisiologis yang akan datang pertama dalam pencarian seseorang untuk kepuasan.
b. Kebutuhan Keamanan
Ketika semua kebutuhan fisiologis puas dan tidak mengendalikan pikiran lagi dan perilaku, kebutuhan keamanan dapat menjadi aktif. Orang dewasa memiliki sedikit kesadaran keamanan mereka kebutuhan kecuali pada saat darurat atau periode disorganisasi dalam struktur sosial (seperti kerusuhan luas). Anak-anak sering menampilkan tanda-tanda rasa tidak aman dan perlu aman.
c. Kebutuhan Cinta, Sayang dan Kepemilikan
Ketika kebutuhan untuk keselamatan dan kesejahteraan fisiologis puas, kelas berikutnya kebutuhan untuk cinta, sayang dan kepemilikan dapat muncul. Maslow menyatakan bahwa orang mencari untuk mengatasi perasaan kesepian dan keterasingan. Ini melibatkan kedua dan menerima cinta, kasih sayang dan memberikan rasa memiliki.
d. Kebutuhan Penghargaan
Ketika tiga kelas pertama kebutuhan dipenuhi, kebutuhan untuk harga bisa menjadi dominan. Ini melibatkan kebutuhan baik harga diri dan untuk seseorang mendapat penghargaan dari orang lain. Manusia memiliki kebutuhan untuk tegas, berdasarkan, tingkat tinggi stabil diri, dan rasa hormat dari orang lain. Ketika kebutuhan ini terpenuhi, orang merasa percaya diri dan berharga sebagai orang di dunia. Ketika kebutuhan frustrasi, orang merasa rendah, lemah, tak berdaya dan tidak berharga.
e. Kebutuhan Aktualisasi Diri
Ketika semua kebutuhan di atas terpenuhi, maka dan hanya maka adalah kebutuhan untuk aktualisasi diri diaktifkan. Maslow menggambarkan aktualisasi diri sebagai orang perlu untuk menjadi dan melakukan apa yang orang itu “lahir untuk dilakukan.” “Seorang musisi harus bermusik, seniman harus melukis, dan penyair harus menulis.” Kebutuhan ini membuat diri mereka merasa dalam tanda-tanda kegelisahan. Orang itu merasa di tepi, tegang, kurang sesuatu, singkatnya, gelisah. Jika seseorang lapar, tidak aman, tidak dicintai atau diterima, atau kurang harga diri, sangat mudah untuk mengetahui apa orang itu gelisah tentang. Hal ini tidak selalu jelas apa yang seseorang ingin ketika ada kebutuhan untuk aktualisasi diri.
Teori Kebutuhan McClelland
Teori kebutuhan McClelland dikembangkan oleh David McClelland dan teman-temannya. Teori kebutuhan McClelland berfokus pada tiga kebutuhan yang didefinisikan sebagai berikut:
1. Kebutuhan berprestasi: dorongan untuk melebihi, mencapai standar-standar, berusaha keras untuk berhasil.
2. Kebutuhan berkuasa: kebutuhan untuk membuat individu lain berperilaku sedemikian rupa sehingga mereka tidak akan berperilaku sebaliknya.
3. Kebutuhan berafiliasi: keinginan untuk menjalin suatu hubungan antarpersonal yang ramah dan akrab.
Teori Kebutuhan ERG Theory Alderfer
Clayton Alderfer mengetengahkan teori motivasi ERG yang didasarkan pada kebutuhan manusia akan keberadaan (exsistence), hubungan (relatedness), dan pertumbuhan (growth). Teori ini sedikit berbeda dengan teori Maslow. Disini Alfeder mengemukakan bahwa jika kebutuhan yang lebih tinggi tidak atau belum dapat dipenuhi maka manusia akan kembali pada gerak yang fleksibel dari pemenuhan kebutuhan dari waktu ke waktu dan dari situasi ke situasi.
KELEBIHAN DAN KEKURANGAN TEORI MOTIVASI
A. Kelebihan antara teori hierarki kebutuhan dari Abraham Maslow, teori tiga kebutuhan dari Atkinson dan David McClelland, teoti dua factor dari Frederich Herzberg :
Teori hierarki kebutuhan dari Abraham Maslow :
1. Teori hierarki kebutuhan Maslow telah memperoleh pengakuan luas, terutama pada para manajer aktif. Karena teori ini berdasarkan logika yang intuitif dan mudah dipahami.
2. Teori ini memberikan informasi bahwa kebutuhan manusia itu jamak (material dan nonmaterial) dan bobotnya bertingkat-tingkat pula.
3. Manajer mengetahui bahwa seseorang berperilaku atau bekerja adalah untuk dapat memenuhi kebutuhan-kebutuhan (material dan nonmaterial) yang akan memberikan kepuasaan baginya.
4. Kebutuhan manusia itu berjenjang sesuai dengan kedudukan atau sosial ekonominya. Seseorang yang berkedudukan rendah (sosial ekonomi lemah)cenderung dimotivasi oleh material, sedang orang yang berkedudukan tinggi cenderung dimotivasi oleh nonmaterial.
5. Manajer akan lebih mudah memberikan alat motivasi yang paling sesuai untuk merangsang semangat bekerja bawahannya.
Kelebihan teori motivasi prestasi dari Atkinson dan David McClelland:
1. Adanya riset yang ekstensif dalam teori ini sehingga besar kemungkinana ketepatannya dalam keberhasilan penerapan teori motivasi ini di dunia kerja.
2. Dalam teori ini diterapkan pelatih berlaku efektif dalam mengajar individu – individu untuk berpikir dari segi prestasi, menang dan sukses, kemudian membantu mereka untuk belajar cara bertindak dalam cara yang berprestasi tinggi dengan lebih menyukai situasi dimana mereka mempunyai tanggung jawab pribadi. Sehingga individu dapat termotivator.
Kelebihan teori dua faktor yang dikemukakan Frederick Herzberg :
1. Teori Herzberg telah dibaca secara luas dan hanya sedikit manajer yang tidak familiar dengan rekomendasi – rekomendasinya..
2. Banyak penerapan dari teori Herzberg yang berhasil.
3. Penelitian yang dilakukan Herzberg banyak dikembangkan dan berhasil.
4. Dalam teori Herzberg sangat benar – benar memperhatikan karyawan sehingga dapat diketahui dengan benar kondisi karyawan.
B. Kelemahan dari antara teori hierarki kebutuhan dari Abraham Maslow, teori tiga kebutuhan dari Atkinson dan David McClelland, teori dua factor dari Frederich Herzberg :
Kelemahan teori kebutuhan dari Abraham Maslow :
1. Secara umum, riset tidak mensahihkn teori Maslow. Maslow tidak memberikan pembenaran (subtansiasi) empiris, sementara beberapa studi yang berusaha mensahihkan teori itu tidak mendukung teori itu.
2. Menurut teori ini kebutuhan manusia itu adalah bertingkat-tingkat atau hierarkis, tetapi dalam kenyataannya manusia menginginkan tercapai sekaligus dan kebutuhan itu merupakan siklus, seperti lapar-makan-lapar lagi-makan lagi dan seterusnya.
Kelemahan teori motivasi prestasi yang dikemukakan oleh Atkinson dan David McClelland :
1. Motivasi hanya didorong oleh kekuatan motif dan kebutuhan dasar yang terlibat, harapan keberhasilannya, dan nilai insentif yang terlekat pada tujuan saja.
2. Terkadang pendektan antara atasan dan bawahan tidak berjalan secara efektif.
Kelemahan dari teori dua factor oleh Frederick Herzberg :
1. Prosedur yang digunakan Herzberg terbatasi oleh metodologinya. Bila semuanya berlangsung baik, orang cenderung menganggap itu berkat diri mereka. Sebaliknya, mereka menyalahkan lingkungan luar jika terjadi kegagalan.
2. Keandalan metodologi Herzberg dipertanyakan. Karena penilai harus melakukan penafsiran, mungkin mereka dapat mencemari penemuan dengan menafsirkanrespon tertentu dengan cara tertentu namun di sisi lain memperlakukan respon lain dengan cara yang berbeda.
3. Tidak digunakannya ukuran total kepuasan apapun. Dengan kata lain, seseorang dapat tidak menyukai bagian dari pekerjaannya, masih berpikir bagwa pekerjaan itu dapat diterimanya.
4. Teori itu tidak konsisten ddengan riset sebelumnya. Teori dua factor mengabaikan variable – variable situasi.
5. Herzberg mengasumsikan hubungan antara kepuasan dan produktivitas. Tetapi, metodologi riset yang dia gunakan hanya memandang ke kepuasan, bukan produktivitas. Untuk membuat agar riset semacam itu relevan, kita harus mengasumsikan hubungan yang kuat antara kepuasan dan produktivitas.
RISET ATAU PENELITIAN MOTIVASI
Motivasi di balik perilaku manusia awalnya lebih dipahami sebagai insting dan dorongan dari dalam, yang pada dasarnya merupakan proses fisiologis yang ada sejak bayi. Keinginan ini lebih merupakan “drive” yang terkait dengan pemenuhan kebutuhan yang dipicu rasa lapar, haus, perlindungan dan dorongan seksual. Motivasi ini pada dasarnya bersifat negatif dan diperlukan agar bisa bertahan dari bahaya atau keadaan yang tak menyenangkan.
Contoh : Merokok jadi pelarian dari tugas berat atau tak menyenangkan, nyaris seperti anak kecil yang suka melamun karena kebanyakan dijejali tugas-tugas PR. Merokok juga merupakan hadiah pada diri sendiri, akan lebih menyenangkan kalau sering dilakukan. Merokok di awal hari mengantisipasi anugerah yang bakal datang, sementara merokok di malam hari menutup hari yang panjang. Rokok adalah jejak waktu modern yang menandai berjalannya waktu, baik di rumah maupun di kantor. Bisa juga untuk meredam ketidaksabaran, merokok membuat waktu berlari lebih cepat dan itulah mengapa orang merokok saat menunggu di stasiun, saat seorang suami menunggu istrinya melahirkan atau seseorang membunuh waktu di balik kerangkeng di penjara. Merokok memberi kenikmatan oral sensual. Rokok juga bisa berfungsi sosial sebagai teman, juga menjadi sarana percakapan dengan diri sendiri. Rokok menegaskan kepribadian sambil menunjukkan hubungan dekat dengan sesama perokok. Kotak rokok, misalnya, menunjukkan jarak dan individualitas. Banyak perokok suka mengamati gulungan asap rokoknya yang kadang membentuk pola-pola di udara, membawa serta rasa cemas dan kekecewaan mereka….Itulah kutipan contoh hasil penelitian motivasi konsumen di balik perilaku merokok.
KETERLIBATAN
Keterlibatan adalah tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan dan atau minat yang dibangkitkan oleh stimulus di dalam situasi spesifik hingga jangkauan kehadirannya, konsumen bertindak dengan sengaja untuk meminimumkan resiko dan mamaksimumkan manfaat yang diperoleh dari pembelian dan pemakaian.
Keterlibatan mengacu pada persepsi konsumen tentang pentingnya arau relevansi personal suatu objek, kejadian, atau aktivitas. Konsumen yang melihat bahwa produk yang memiliki konsekuensi relevan secara pribadi dikatakan telibat dengan produk dan memiliki hubungan dengan produk tersebut.
FOKUS KETERLIBATAN
Beberapa konsumen berniat dengan kegiatan yang berkaitan dengan pemasaran seperti mengumpulkan kupon diskon, belanja pakaian, mencari harga terendah, atau tawar menawar dengan penjual. Adalah penting bahwa pemasar dengan jelas mengidentifikasikan focus keterlibatan konsumen. Pemasar perlu mengetahui dengan cepat apa yang disebut sebagai relevan secara pribadi oleh konsumen : produk / merek, objek, perilaku, kejadian, situasi, lingkungan, atau beberapa bahkan semua hal diatas. Karena sebagian besar pemasar tertarik dengan keterlibatan konsumen dengan produk dan merek.
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keterlibatan:
• Relevansi – Pribadi Intrinsik Mengacu pada pengetahuan arti akhir konsumen yang disimpan dalam ingatan. Konsumen mendapatkan pengetahuan arti-akhir ini melalui pengalaman masa lalu mereka terhadap suatu produk. Pada saat menggunakan suatu produk, konsumen belajar bahwa cirri produk tertentu memilikii konsekuensi yang dapat membantu mencapai tujuan dan nilai yang penting.
• Relevansi Pribadi Situasional Ditentukan oleh aspek lingkungan fisik dan social yang ada disekitar kita yang dengan segera mengaktifkan konsekuensi dan nilai penting, sehingga membuat produk dan merek yang terlihat secara pribadi dan relevan.
DASAR ARTI AKHIR DARI KETERLIBATAN
Rantai arti akhir dapat menolong pemasar memahami keterlibatan produk konsumen karena dapat memperlihatkan bagaimana pengetahuan tentang ciri produk dihubungkan dengan pengetahuan tentang diri (Peter & Olson, 1996):
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KETERLIBATAN
Relevansi – Pribadi Intrinsik Mengacu pada pengetahuan arti akhir konsumen yang disimpan dalam ingatan. Konsumen mendapatkan pengetahuan arti-akhir ini melalui pengalaman masa lalu mereka terhadap suatu produk. Pada saat menggunakan suatu produk, konsumen belajar bahwa cirri produk tertentu memilikii konsekuensi yang dapat membantu mencapai tujuan dan nilai yang penting.
Relevansi Pribadi Situasional Ditentukan oleh aspek lingkungan fisik dan social yang ada disekitar kita yang dengan segera mengaktifkan konsekuensi dan nilai penting, sehingga membuat produk dan merek yang terlihat secara pribadi dan relevan.
FAKTOR ANTESEDEN DARI KETERLIBATAN
Faktor-faktor pribadi, Faktor pribadi paling kuat bila produk atau jasa dipandang sebagai citra diri yang dapat mempertinggi. Contoh : Richins dan bloch memperlihatkan bahwa beberapa konsumen adalah penggemar mobil, yang mengikut perlombaan dan reli serta berlangganan majalah mobil. Yang lain menggunakan mobil mereka terus menerus, tetapi memperlihatkan keterlibatan melalui ketidakpedulian akan mobil pada umumnya.
Faktor produk , Produk sebenarnya tidak menimbulkan keterlibatan dalam dan dari diri sendiri, tetapi cara konsumen merespons terhadap produk itulah yang akan menetukan tingkat keterlibatan mereka. Secara umum keterlibatan lebih besar untuk produk yang memenuhi kebutuhan dan nilai yang penting. Keterlibatan dapat meningkat karena alternatif pilihan dipandang secara lebih khusus di dalam penyajian mereka.
Faktor situasi Keterlibatan situasi operasional atas dasar temporer dan dapat memudar segera sesudah hasil pembelian dipecahkan. Contohnya seperti busana yang sedang trendy di mana keterlibatan tinggi pada awalnya, tetapi akan berkurang sesudah barang tersebut dikenakan terus menerus dan mode mulai berubah.
BENTUK KETERLIBATAN DAN HASIL
Konsumen juga dapat terlibat dengan produk atau merek. Mereka lebih melihat perbedaan dalam sifat dari berbagai produk atau merek dan hasil yang terlihat adalah loyalitas yang lebih besar ketika preferensi didasarkan atas keterlibatan yang dirasakan tinggi.
MENGUKUR KETERLIBATAN
1. Pentingnya konsekuensi negative adalah butir skala mengevaluasi baik kepentingan produk maupun risiko konsekuensi negative yang disadari.
2. Probabilitas subjektif dari kesalahan pembelian adalah risiko membuat pilihan yang buruk.
3. Nilai kesenangan adalah nilai hedonic dari pembelian dan pemakaian.
4. Nilai tanda adalah jangkauan dimana pembelian dan pemakaian membuat pernyataan sosial mengenai orang bersangkutan.
Sumber
http://id.wikipedia.org/wiki/Motivasi
http://www.scribd.com/doc/169130609/ppt-motivasi-konsumen
http://www.wattpad.com/4248773-pengertian-perilaku-konsumen-pengertian-motivasi
http://www.slideshare.net/viperenz02/ekonomi-teori-hirarki-kebutuhan-menurut-maslow
http://thesis.binus.ac.id/Doc/Bab2HTML/2011100472mn2/page25.html
http://belajarpsikologi.com/teori-hierarki-kebutuhan-maslow/
http://www.scribd.com/doc/47605875/Motivasi-Dan-Keterlibatan
