IGNATIUS BAGAS WIBISONO
19211143 / 3 EA17
A. KEPRIBADIAN DAN PERILAKU KONSUMEN
Kepribadian didefinisikan sebagai ciri-ciri kejiwaan dalam diri yang menentukan dan mencerminkan bagaimana seseorang berespon terhadap lingkungannya. Penekanan dalam definisi ini adalah pada sifat-sifat dalam diri atau sifat-sifat kewajiban yaitu kualitas, sifat, pembawaan, kemampuan mempengaruhi orang dan perangai khusus yang membedakan satu individu dari individu lainnya. Kepribadian cenderung mempengaruhi pilihan seseorang terhadap produk. Sifat-sifat inilah yang mempengaruhi cara konsumen merespon usaha promosi para pemasar, dan kapan, di mana, dan bagaimana mereka mengkonsumsi produk dan jasa tertentu. Karena itu, identifikasi teerhadap karakteristik kepribadian khusus yang berhubungan dengan perilaku konsumen sangat berguna dalam penyusunan strategi segmentasi pasar perusahaan.
Setiap konsumen mempunyai karakteristik psikologis yang berbeda-beda terutama dalam menentukan dan merespon lingkungannya. Lingkungan dimana mereka berinteraksi terhadap pengaruh dan perubahan yang mendominasi setiap keputusannya ketika menentukan sebuah pilihan terhadap produk dan jasa tertentu. Konsep kepribadian merupakan seperangkat pola perasaan dan pemikiran perilaku yang memiliki keunikan terhadap respon di berbagai situasi.
Pola perasaan konsumen memiliki ciri khas:
a. kepribadian mencerminkan perilaku masing-masing individu
b. kepribadian bertahan lam dan konsisten
c. kepribadian dapat berubah
Ciri-ciri kepribadian konsumen yang inovatif dan yang tidak inovatif merupakan ciri kepribadian yang dogmatis sehingga orang dengan dogmatis tinggi sulit untuk menerima hal-hal baru karena keyakinan orang ini sangat kuat sehingga harus dipengaruhi oleh figur yang berkuasa atau orang terkenal. Sebaliknya kepribadian dengan dogmatis rendah sangat mudah dipengaruhi oleh informasi baik yang menekankan pada perbedaan produk secara faktual juga informasi tentang kegunaan produk.
B. KARAKTERISTIK YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN
1. Faktor-faktor Budaya
a. Budaya : Serangkaian nilai, persepsi, keinginan, dan perilaku dasar yang dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan instansi penting lain.
b. Sub-budaya : kelompok orang yang memiliki sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang serupa.
c. Kelas Sosial : Pembagian kelompok masyarakat yang relatif permanen dan relatif teratur dimana anggota memiliki nilai, minat dan perilaku yang serupa.
2. Faktor-faktor Sosial.
a. Kelompok : Dua atau lebih sekelompok orang yang berinteraksi untuk memenuhi tujuan individu atau tujuan bersama.
b. Keluarga.
c. Peran dan Status. ( Peran terdiri dari sejumlah aktivitas yang diharapkan untuk dilakukan menurut orang-orang di sekitarnya, Tiap peran membawa status yang mengambarkan penghargaan umum terhadap peran tersebut oleh masyarakat.
3. Faktor-faktor Pribadi
a. Umur dan Tata Siklus Hidup,
b. Pekerjaan.
c. Situasi Ekonomi.
d. Gaya Hidup : Pola hidup seseorang yang tergambarkan pada aktivitas, interest, dan opinion ( AIO ) orang tersebut.
e. Kepribadian dan Konsep Diri. ( Kepribadian, sikologis yang membedakan seseorang yang menghasilkan tanggapan secara konsisten dan terus-menerus terhadap lingkungan. Konsep Diri, adalah kepemilikan seseorang dapat menyumbang dan mencerminkan ke identitas diri mereka ).
4. Faktor-faktor Psikologis
a. Motivasi, kebutuhan yang mendorong seseorang secara kuat mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut.
b. Persepsi, Proses menyeleksi, mengatur, dan menginterpretasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti tentang dunia.
c. Pembelajaran, perubahan perilaku seseorang karena pengalaman.
d. Keyakinan dan Sikap, ( keyakinan = pemikiran deskriptif yang dipertahankan seseorang mengenai sesuatu. Sikap merupakan evaluasi, perasaan dan kecenderungan yang konsisten atas suka atau tidak seseorang terhadap suatu obyek atau ide ).
C. TEORI-TEORI KEPRIBADIAN
Terdapat banyak teori tentang bagaimana sebuah kepribadian berkembang. Paling tidak terdapat 3 perspektif pada kepribadian yaitu :
a. Psychodynamic Theory
Teori ini diciptakan oleh Sigmund Freud dan merupakan tonggak awal psikologi modern. Disini dirumuskan dengan premis bahwa kebutuhan atau dorongan yang tidak disadari (unconscious need) konsumen terutama dorongan biologis dan seksual merupakan inti dari motivasi dan kepribadian. Ada tiga system yang berinteraksi didalam kepribadian manusia :
• Id merupakan pusat dari semua dorongan-dorongan primitive dan impulsive.
• Superego merupakan ekspresi individual tentang perilaku yang dibenarkan menurut norma dan etika social.
• Ego merupakan pengendalian diri yang disadari oleh individu.
Beberapa cara atau metode yang digunakan individu untuk mengatasi masalah psikologis yaitu :
• Identifikasi
Bila individu menggunakan metode ini, maka mereka akan mengadopsi metode orang lain yang telah terbukti berhasil mengatasi masalah psikologi. Misalkan menggunakan produk yang sama dengan yang biasa digunakan oleh keluarganya.
• Represi
Individu dapat mengendalikan kebutuhan fisiologis dengan membiarkan kebutuhan tersebut tak terpuaskan. Misalkan konumen menahan diri untuk tidak mengeluh ketika penjual mengecewakan.
• Displacement
Individu berupaya mengkonversikan kebutuhan fisiologisnya dalam bentuk yang lebih dapat diterima. Misalkan manggati kebiasaan merokok dengan mengkonsumsi permen rokok.
• Prosyeksi
Individu berupaya untuk menyelesaikan konflik psikologis yang dihadapinya dengan menyalahkan orang lain.
• Rasionalisasi
Individu menciptakan pemikiran rasional untuk suatu tindakan dari pada mengakui kebenaran dari tindakan tersebut. Misalkan seorang konsumen mengaku lebih menyukai Toyota Kijang dari pada Toyota Altis, karena bentuknya yang lega, namun sesunghnya ia tidak mampu membeli Toyota Altis.
b. Neo-Freudian Personality Theory
Berbeda dari pandangan Freud bahwa kepribadian bahwa kepribadian bersumber dari insting manusia secara alamiah, Karen Hornet, salah satu peneiliti teori ini mengajukan sebuah mekanisme yang dilalui individual dalam rangka mencari jalan keluar dari konflik yang menggelisahkan. Menurutnya individu dapat dibedakan menjadi 3 kepribadian yaitu :
• Compliant Individual
Individu-individu yang cenderung mendekati orang lain. Mereka memepunyai hasrat untuk dikasihi, diingini, dan dihargai.
• Aggressives Individual
Individu-individu yang cenderung menentang orang lain. Mereka mempunyai hasrat untuk berprestasi dan mendapatkan pujian.
• Detached Individual
Individu-individu yang cenderung menjauhi orang lain. Mereka suka kemandirian, kemerdekaan, kebebasan dari kewajiban.
c. Trait Theory
Trait Theory menggunakan asumsi (1) bahwa semua individu memilik karakter berbeda, (2) karakter tersebut bersifat konsisten dan dapat diukur perbedaanya antara individu yang satu dengan yang lain.
Costa dan McCrae (1992;dalam Walzuch,2001), membagi karakter manusia menjadi 5, yaitu :
• Extraversion
Manusia memiliki karakter extraversion adalah mereka yang suka berada didunia lain selain dunia mereka. Mereka adalah manusia ekstrovert yang focus pada dunia luar, lebih bersifat social, tidak terlalu peduli dan cepat sekali berubah.
• Neurotism
Karakter ini ditandai dengan kondisi emosi yang tidak stabil, pesimis dan kepercayaan diri yang rendah.
d. Agreebleness
Manusia yang memiliki karakter ini cenderung berkeyakinan posotif dan menghargai nilai-nilai orang lain, mereka sangat peduli pada norma-norma masyarakat. Manusia dengan karakter ini adalah mereka yang dapat sangat dipercaya.
• Conscientiousness
Karakter ini ditandai dengan sikap bertanggung jawab, penuh dedikasi, dan dapat dipercaya. Mereka yang berkarakter conscientiousness cenderung mengambil keputusan dengan serius dan sangat hati-hati.
• Openess to experience
Jika seseorang memiliki karakter ini maka akan nampak pada keterbukaan cara berpikir dan mau menerima konsep-konsep baru. Umumnya mereka akan membuat keputusan yang tidak konservatif.
• Carl Jung Theory
Carl Jung berpendapat dalam psikologi terdapat 2 dimensi cara berperilaku dan fungsi dasar psikologi. Dua dimensi berorientasi dan menggambarkan tentang arah aliran energy psikis taua perhatian yaitu extroversion dan introversion. Extroversion adalah energy psikis yang diarahkan untuk mewujudkan dunia luar atau sesuatu. Sedangkan introversion adalah energy psikis yang focus pada proses-proses psikis internal yang meliputi perasaan dan ide-ide pemikiran.
D. DIMENSI KEPRIBADIAN
Kepribadian manusia terdiri dari 4 dimensi, yakni :1. Extrovert (E) vs. Introvert (I). Ekstrovert artinya tipe pribadi yang suka bergaul, menyenangi interaksi sosial dengan orang lain, dan berfokus pada the world outside the self. Sebaliknya tipe introvert adalah mereka yang senang menyendiri, reflektif, dan tidak begitu suka bergaul dengan banyak orang. Orang introvert lebih suka mengerjakan aktivitas yang tidak banyak menutut interaksi semisal membaca, menulis, dan berpikir secara imajinatif.
2. Sensing (S) vs. Intuitive (N). Tipe dikotomi kedua ini melihat bagaimana seseorang memproses data. Sensing memproses data dengan cara bersandar pada fakta yang konkrit, factual facts, dan melihat data apa adanya. Sensing adalah concrete thinkers. Sementara tipe intuitive memproses data dengan melihat pola dan impresi, serta melihat berbagai kemungkinan yang bisa terjadi. Intutive adalah abstract thinkers.
3. Thinking (T) vs. Feeling (F). Tipe dikotomi yang ketiga ini melihat bagiamana orang berproses mengambil keputusan. Thinking adalah mereka yang selalu menggunakan logika dan kekuatan analisa untuk mengambil keputusan. Sementara feeling adalah mereka yang melibatkan perasaan, empati serta nilai-nilai yang diyakini ketika hendak mengambil keputusan.
4. Judging (J) vs. Perceiving (P). Tipe dikotomi yang terakhir ini ingin melihat derajat fleksibilitas seseorang. Judging disini bukan berarti judgemental (atau menghakimi). Judging disini diartikan sebagai tipe orang yang selalu bertumpu pada rencana yang sistematis, serta senantiasa berpikir dan bertindak secara sekuensial (tidak melompat-lompat). Sementara tipe perceiving adalah mereka yang bersikap fleksibel, adaptif, dan bertindak secara random untuk melihat beragam peluang yang muncul.
E. GAYA HIDUP
Gaya hidup didefinisikan sebagai cara hidup yang diidentifikasikan oleh bagaimana orang menghabiskan waktu (aktivitas), apa yang mereka anggap penting dalam lingkungannya (ketertarikan), dan apa yang mereka pikirkan tentang diri mereka sendiri dan juga dunia di sekitarnya (pendapat) .
Gaya hidup hanyalah salah satu cara mengelompokkan konsumen secara psikografis. Gaya hidup pada prinsipnya adalah bagaimana seseorang menghabiskan waktu dan uangnya. Ada orang yang senang mencari hiburan bersama kawan-kawannya, ada yang senang menyendiri, ada yang bepergian bersama keluarga, berbelanja, melakukan kativitas yang dinamis, dan ada pula yang memiliki dan waktu luang dan uang berlebih untuk kegiatan sosial-keagamaan. Gaya hidup dapat mempengaruhi perilaku seseorang, dan akhirnya menentukan pilihan-pilihan konsumsi seseorang .
Gaya hidup menurut Hair dan McDaniel adalah cara hidup, yang diidentifikasi melalui aktivitas seseorang, minat, dan pendapat seseorang. Penilaian gaya hidup dapat dilakukan melalui analisa psychografi. Psychografi merupakan teknik analisis untuk mengetahui gaya hidup konsumen sehingga dapat dikelompokkan berdasarkan karakteristik gaya hidupnya. Menurut Kasali gaya hidup mencerminkan bagaimana seseorang menghabiskan waktu dan uangnya yang dinyatakan dalam aktivitas-aktivitas, minat dan opini-opininya.
Pendekatan gaya hidup cenderung mengklasifikasikan konsumen berdasarkan variabel-variabel Activity, Interest, Opinion, yaitu aktivitas, interes (minat), dan opini (pandangan-pandangan). Menurut Setiadi sikap tertentu yang dimiliki konsumen terhadap suatu objek tertentu bisa mencerminkan gaya hidupnya. Gaya hidup seseorang bisa juga dilihat dari apa yang disenangi, ataupun pendapatnya mengenai objek tertentu.
Gaya hidup secara luas didefinisikan sebagai cara hidup yang diidentifikasikan oleh bagaimana orang menghabiskan waktu mereka, apa yang mereka pikirkan tentang diri mereka sendiri dan juga di dunia sekitarnya.Perubahan gaya hidup membawa implikasi pada perubahan selera (selera pria dan wanita berbeda), kebiasan dan perilaku pembelian.perubahan lain yang terjadi adalah meningkatnya keinginan untuk menikmati hidup.
Manfaat jika memahami gaya hidup konsumen :
a. pemasar dapat menggunakan gaya hidup konsumen untuk melakukan segmentasi pasar sasaran.
b. pemahaman gaya hidup konsumen juga akan membantu dalam memposisikan produk di pasar dengan menggunakan iklan.
c. jika gaya hidup diketahui, maka pemasar dapat menempatkan iklannya pada media-media yang paling cocok
d. mengetahui gaya hidup konsumen, berarti pemasar bisa mengembangkan produk sesuai dengan tuntutan gaya hidup mereka.
F. NILAI DAN GAYA HIDUP
Nilai memainkan peranan yang sangat penting dalam kehidupan bermasyarakat karena nilai sendiri merupakan ukuran mengenai baik dan buruk, benar dan salah, pantas dan tak pantas. Nilai sangat mencerminkan suatu kualitas pilihan dalam tindakan dalam hal apapun termasuk melakukan pembelian.
Gaya hidup adalah cara hidup, yang diidentifikasi melalui aktivitas seseorang, minat, dan pendapat seseorang. Mowen dan Minor menyatakan bahwa penting bagi pemasar untuk melakukan segmentasi pasar dengan mengidentifikasi gaya hidup melalui pola perilaku pembelian produk yang konsisten, penggunaan waktu konsumen, dan keterlibatannya dalam berbagai aktivitas. Mowen dan Minor juga menegaskan bahwa gaya hidup merujuk pada bagaimana orang hidup, bagaimana mereka membelanjakan uangnya, dan bagaimana mereka mengalokasikan waktu mereka. Hal ini dinilai dengan bertanya kepada konsumen tentang aktivitas, minat, dan opini mereka, gaya hidup berhubungan dengan tindakan nyata dan pembelian yang dilakukan konsumen sendiri.
G. MENGGUNAKAN KARAKTERISTIK GAYA HIDUP DALAM PEMASARAN
Minat manusia dalam berbagai barang dipengaruhi oleh gaya hidupnya, dan barang yang mereka beli mencerminkan gaya hidup tersebut. Atas dasar itu, banyak pemasar atau produsen yang mensegmentasi pasarnya berdasarkan gaya hidup konsumennya. Sebagai misal, banyak produsen pakaian remaja yang mengembang-kan desain produknya sesuai dengan selera dan gaya hidup remaja.
Sumber :
http://euisnurulb.blog.esaunggul.ac.id/2012/03/09/kepribadian-dan-perilaku-konsumen/
http://www.wattpad.com/4249528-pengertian-perilaku-konsumen-pengertian-sifat-dan
http://annafiryana.blogspot.com/2010/12/teori-teori-kepribadian.html
http://sumberilmuips.blogspot.com/2013/03/karakteristik-yang-mempengaruhi.html
http://infowawasan.blogspot.com/2009/12/4-dimensi-kepribadian-manusia.html
https://docs.google.com/document/d/1QXA4X7wHQjRx4ZlnebRizCGBvnNoe8oyY5V4bU2rl7U/edit?pli=1
Tidak ada komentar:
Posting Komentar